“Oooobbjectionnnnn!!!”
Jos olet yhtään tv:n oikeussalidraamojen ystävä, tunnistat taatusti tämän kohtauksen:
Asianajaja kuulustelee todistajaa, ja vähän väliä vastapuolen juristi singahtaa pystyyn kuin vieteriukko ja julistaa:
“VASTALAUSE! TODISTAJAN JOHDATTELUA!”
Tämän jälkeen perustellaan topakasti, mitä vastustetaan ja miten tarkalleen ottaen todistajaa johdatellaan.
Sitten vastapuoli puolestaan selittää seikkaperäisesti tuomarille, miksi vastalause on aiheeton.
Lopuksi tuomari kumauttaa nuijallaan ja joko hylkää tai hyväksyy vastalauseen.
Kun kirjoitat myyntitekstiä, lukijan päässä tapahtuu usein jotain ihan vastaavaa.
Vaikka hän ei välttämättä kiljahda ääneen “VASTALAUSE!”, hänen päänsä yläpuolella leijuvassa ajatuskuplassa voisi todennäköisesti lukea:
“Aivan liian kallis”
“Ei tämä ole minua varten”
“Miten pääsen luikertelemaan tästä tilanteesta?”
“Mitä on ruoaksi?”
Ja silloin sinä astut esiin, mestarijuristin tavoin.
Sinun tehtäväsi ei ole jäädä passiivisena odottelemaan tuomarin nuijan kumautusta, vaan ennakoida tilanne ja kumota vastalauseet jo ennen kuin ne pääsevät edes kunnolla pinnalle.
Myyntitekstissä et voi keskustella lukijan kanssa reaaliajassa samaan tapaan kuin myyntitilanteessa kasvotusten, mutta voit tarjota tekstissä vastauksia kysymyksiin olettaen, että juuri näitä seikkoja lukija miettii.
Tässä artikkelissa halusin jakaa sinulle muutamia yksinkertaisia mutta TODELLA tehokkaita keinoja, joilla Brian Tracy – tuo myynnin Gandalf – neuvoo lukuisissa kirjoissaan käsittelemään vastaväitteitä. Sen jälkeen kurkataan, miten voimme soveltaa tuon kenties maailman kuuluisimman myyntivelhon oppeja suoraan myyvään kirjoittamiseen.
Miten kumoat vastaväitteet lukijan mielessä Brian Tracyn vinkkejä noudattaen? Ota vinkit talteen CopyCampuksen blogista! #copycampus #vastalause
Vastaväitteet eivät ole pahasta
Kun asiakas esittää vastaväitteen, se ei tarkoita, että peli olisi heti kättelyssä menetetty.
Useimmiten se tarkoittaa pikemminkin sitä, että asiakas on kyllä kiinnostunut, mutta hänellä on vielä avoimia kysymyksiä, epäilyksiä tai yksinkertaisesti tarve saada lisätietoa.
Vastaväitteitä ei kannata ottaa henkilökohtaisesti. Parhaat myyjät tietävät, että ne ovat osa normaalia prosessia ja siksi valmistautuvat niihin huolella jo ennakkoon.
3 yksinkertaista salaisuutta vastaväitteiden käsittelyyn
Brian Tracyn mukaan tehokkaimmat tavat käsitellä vastaväitteitä voi tiivistää kolmeen pääkohtaan:
1) Kuuntele tarkasti
Älä keskeytä. Älä arvaile. Anna asiakkaan rauhassa kertoa, mikä häntä mietityttää. Käytä vaikka kysymyksiä kuten:
“Mikä tässä tuntuu epävarmalta?”
Tai:
“Mihin verrattuna tämä vaikuttaa kalliilta?”
Kyse ei siis ole todellakaan yksinpuhelusta vaan aidosta kuuntelemisesta. Usein jo tällainen kysymys herättää asiakkaan ajattelemaan asiaa uudelta kantilta. Eivätkä tällaiset kysymykset ole pelkkiä kohteliaisuuksia vaan työkaluja, jotka kannustavat asiakasta itseään miettimään, mikä häntä oikeasti huolettaa tai epäilyttää.
2) Osoita, että ymmärrät asiakasta, ja selitä toisin
Myötätunto on myyntityössä aivan yhtä tärkeää kuin tuotetietojen hallitseminen. Asiakkaan kanssa ei siis kannata ryhtyä väittelemään, vaikka hän saattaisikin olla väärässä (ja asiakashan on aina oikeassa).
Sen sijaan voit osoittaa ymmärrystä epäröintiä kohtaan ja tarjota uusia näkökulmia.
Esimerkiksi:
“Ymmärrän hyvin, että hinta on tärkeä seikka. Siksi moni asiakas onkin halunnut tietää, miten tämä tuote tuo heille hyötyä ja säästöä. Haluaisitko kuulla, mitä nuo hyödyt ovat?"
Usein asiakas ei kaipaa uutta, entistä pidempää esitelmää vaikuttavista ja mullistavista tuoteominaisuuksista, vaan tunteen siitä, että hänet kuullaan ja hänen huoliaan ymmärretään. Se auttaa häntä näkemään tilanteen – ja sinut – eri valossa ja luo sinusta luotettavamman vaikutelman. Ja silloin hän on paljon valmiimpi kuulemaan, mitä sinulla on sanottavana.
3) Esitä vastakysymyksiä
Ohjaa keskustelua eteenpäin. Kysy:
“Jos voisin näyttää, että investointi on todellakin rahan arvoinen, kiinnostaisiko sinua enemmän?”
Tai:
“Onko vielä jokin asia, josta haluaisit tietää lisää?”
Vastakysymykset ovat myyntityön salainen ase. Niiden avulla keskustelun painopiste siirtyy mahdollisuuksiin huolien sijaan.
Haluatko nämä 25 vinkkiä ladattavana PDF-tiedostona?
Lisää alle sähköpostiosoitteeseesi ja lähetän ne sinulle saman tien:
Yleisimmät vastaväitteet ja miten vastata niihin
Harjoittele näitä vastauksia etukäteen niin hyvin, että ne tulevat kuin itsestään:
"Tämä on liian kallis."
“Ymmärrän, että hinta mietityttää. Saanko kysyä, mihin verrattuna se tuntuu kalliilta?”
“Monet ovat valinneet tämän tuotteen, vaikka tiesivät että se maksaa enemmän – haluatko tietää miksi?”
“Olet aivan oikeassa, tämä ei ole mikään halpa tuote. Mutta siihen on hyviä syitä, miksi se maksaa sen verran kuin maksaa. Haluaisitko kuulla, mitä nuo syyt ovat?”
“On hyviä syitä, miksi kymmenet ihmiset, joilla on ollut aivan samanlainen tilanne kuin sinulla, ovat tutkineet tuotetta huolellisesti, verranneet sitä kilpailijoihimme ja päättäneet maksaa siitä enemmän siitä huolimatta, että he tiesivät voivansa saada vastaavan tuotteen halvemmalla. Haluaisitko kuulla, miksi he tekivät tämän valinnan?"
"Ei ole oikea aika."
“Ymmärrän. Jos olisi sopivampi hetki, olisitko kiinnostunut silloin?”
“Mitä tapahtuisi, jos lykkäät päätöstä vielä kuukaudella?”
"Täytyy miettiä."
“Ilman muuta. Onko sinulla mielessä vielä jokin tietty seikka, johon voisin vastata sinulle nyt?”
"Meillä on jo tällainen."
"Hyvä, asia on siis kunnossa! Mitä arvostat nykyisessä ratkaisussa – ja onko jotain, missä kaipaisit ehkä jotain lisää?”
"En tiedä, tarvitsenko tätä."
“Jos saisit tämän ilmaiseksi, ottaisitko sen? Miksi?”
“Jos miettisit tällaisen hankkimista, mitä sen pitäisi tehdä sinulle?”
“Ei kiitos, ei kiinnosta”
"Ei se mitään. Moni, joka on ollut samassa tilanteessa kuin sinä, sanoi samaa, kun otin heihin ensimmäistä kertaa yhteyttä. Nyt he ovat kuitenkin parhaimpia asiakkaitamme ja suosittelevat meitä tuttavilleen. Haluatko kuulla, miksi?"
6 keinoa käsitellä vastaväitteitä myyntitekstissä
Miten voimme soveltaa Brianin oppeja myyvään kirjoittamiseen? Esimerkiksi näin:
1) Ennakoi vastarinta
Kirjoita näkyväksi se se, mitä lukija saattaa juuri nyt ajatella.
Esimerkiksi:
“Saatat nyt miettiä, että...”
“Ehkä kysyt itseltäsi juuri nyt...”
“Kuulostaako tämä sinusta liian hyvältä ollakseen totta? Se on ymmärrettävää, mutta...”
Kun sanot ääneen sen, mitä lukija mielessään todennäköisesti tuumii, hän kokee tulleensa ymmärretyksi. Yhteys syntyy heti.
2) Käytä kysymyksiä
Kysymykset avaavat lukijan mielen ja saavat hänet ajattelemaan omaa tilannettaan.
Esimerkiksi:
“Miltä tuntuisi, jos tämä ongelma olisi poissa jo viikon kuluttua?”
“Entä jos tämä ratkaisu säästäisi sinulta vähintään tunnin joka päivä?”
“Mitä jos oletetaan, että hinta ei olisi este. Olisitko silloin valmis kokeilemaan?”
“Mitä jos toimitus onnistuu jo ensi viikolla mutta maksat vasta seuraavassa kuussa – miltä kuulostaa?”
3) Hyödynnä UKK-osiota
Usein kysytyt kysymykset (UKK) ovat täydellinen paikka käsitellä vastaväitteet yksi kerrallaan – ja myös erittäin hyvä SEO-näkyvyyden kannalta.
4) Kerro asiakastarinoita, testimoniaaleja ja kokemuksia
Asiakaspalautteet eli testimoniaalit, asiakastarinat, ja ennen–jälkeen-kuvaukset toimivat kuin todistajanlausunnot oikeussalissa. Ne auttavat lukijaa samaistumaan ja saavat heidät kokemaan, että teksti puhuttelee juuri heitä. Tarina, joka muistuttaa lukijaa hänen omasta tilanteestaan, on tehokas tapa hälventää vastaväitteet.
5) Käsittele hintaan liittyviä vastaväitteitä empaattisesti
“Liian kallis” on klassisin ja yleisin vastaväite – ja siksi siihen kannattaa varautua huolella. Mutta hinta on harvoin se oikea este. Todellinen kysymys potentiaalisen asiakkaan mielessä on: "Onko tämä minulle sen arvoista?"
Silloin sinun pitää muistuttaa häntä investoinnin hyödyistä ja sen riskittömyydestä. Anna konkreettisia esimerkkejä ja vertailukohtia ja auta lukijaa näkemään, mitä hän saa ja miten paljon hän loppupeleissä säästää.
Esimerkiksi:
“Ymmärrän hyvin, että hinta mietityttää. Siksi haluankin näyttää, miten tämä voi maksaa itsensä takaisin jo muutamassa viikossa.”
“Monet asiakkaat miettivät aluksi samaa – mutta päätyivät silti valitsemaan tämän. Haluatko tietää miksi?”
“Jos tämä säästää sinulta 3 tuntia viikossa, mitä se tarkoittaisi kuukausitasolla? Katsotaanpa tarkemmin...”
“Hinta voi äkkiseltään kuulostaa korkealta, mutta jos ajattelet sitä vaikkapa kuukausitasolla, se on huomattavasti vähemmän kuin esimerkiksi yksi illallinen ulkona kuukaudessa."
"Jos koet, ettei kurssi vastaa odotuksia, et maksa mitään. Voit peruuttaa osallistumisesi 14 päivän sisällä ja saat rahasi takaisin, ilman kysymyksiä."
"Monet asiakkaani sanovat jälkeenpäin: 'Olisinpa ostanut tämän jo aiemmin.' Siksi voin rehellisesti sanoa, ettet tämän kurssin jälkeen halua enää palata vanhaan tapaan treenata."
“On totta, että jos etsit halvinta vaihtoehtoa, tämä ei ole se. Mutta jos haluat laadukkaan ja toimivan ratkaisun ja konkreettisia tuloksia jo ensi kuussa, tämä palvelu on sinulle."
Jos asiakas pitää hintaasi liian korkeana, älä sorru puolusteluun. Perustele arvo selkeästi ja suoraselkäisesti. Voit olla hinnoistasi jopa ylpeä – kunhan muistat kertoa, miksi.
6) Kuvaile elämää tuotteen kanssa – ja ilman sitä
Autat lukijaa kuvittelemaan kaksi versiota tulevaisuudesta:
- Miltä elämä näyttää tuotteesi kanssa, kun ongelma on ratkaistu?
- Miltä elämä näyttää ilman tuotettasi, kun mikään ei muutu?
Hyvä myyntiteksti ei jätä näitä asioita arvailujen varaan. Se maalaa kuvan molemmista skenaarioista ja muistuttaa, mikä on hinta, jos asiakas ei tee mitään – ja ohjaa siten lukijaa valitsemaan paremman vaihtoehdon.
Lopuksi: Tee lukijan valinnasta mahdollisimman helppoa
Älä oleta, että lukija automaattisesti ymmärtää, mitä tarjoat ja miksi se hyödyttäisi häntä. Älä myöskään jätä häntä arvailemaan, mitä seuraavaksi tapahtuu. Sanoita sen sijaan kaikki hänen suurimmat epäilyksensä ja kumoa ne ystävällisesti mutta vakuuttavasti yksi kerrallaan.
Kuten jokainen oikeussalidraamojen fani tietää, loppulausunto on se hetki, jolloin mestarijuristi kokoaa faktat, pitää tunteisiin vetoavan puheen ja voittaa lopulta valamiehistön puolelleen. Tee samoin myös myyntitekstissä: lopetus on viimeinen ja paras tilaisuutesi hälventää vastaväitteet ja voittaa lukija puolellesi.
P.S. Koodinimi Ghostwriter -kurssilla näytän muun muassa, miten teet Brian Tracystä ChatGPT:n avulla ikioman myyntivelhosi, jolta löytyy juuri oikeat lääkkeet ja loitsut kaikkiin vastarintatilanteisiin. Lue lisää kurssista täältä.
Lue myös:
”Future pacing” – Klassinen tekniikka, joka toimii yhä kuin häkä
Tunteet ja psykologiset motiivit ostopäätösten taustalla: miten hyödynnät niitä myyntitekstissä?