Miten toimia, kun saat tarjouspyynnön? Muista nämä 7 elintärkeää vinkkiä tarjousta tehdessäsi

Yleinen sudenkuoppa, johon aloitteleva yrittäjä lankeaa heti kättelyssä, on miettiä tulotavoitteita kuukausitasolla. Se johtunee siitä, että meihin on niin syvälle iskostunut palkkatöistä tuttu malli, jossa on totuttu miettimään ansioita kuukausipalkan mukaan. Mutta jos haaveilee copywriterin urasta itsenäisenä yrittäjänä, silloin kannattaa ajatella vähän nokkaansa pidemmälle.

Esimerkiksi palkkatöissä olevan copywriterin keskimääräinen kuukausipalkka on noin 3 500 euroa (kuten tässä CopyCampuksen artikkelissa todetaan) ja vuosiansiot 42 000 euroa. 

Jos tähtäät vähintään samoihin vuosiansioihin ja haluat pitää vähintään yhden kuukauden vuodessa lomaa, koko vuoden ansiot pitäisi tienata noiden 11 kuukauden aikana.

Toisin sanoen, silloin sinun pitäisi tehdä tiliä 3 800 euron edestä kuussa noina työkuukausina, jotta voit rauhallisin mielin pitää myös ansaitun loman. Ja sivumennen todettakoon, se olisi kyllä ihan terveellistä ja suositeltavaa (selvennyksen ja varmuuden vuoksi todettakoon, että loma siis tarkoittaa pääsääntöisesti vapaa-aikaa, jolloin olisi suositeltavaa yrittää pidättäytyä tekemästä töitä). 

Kun teet laskelmia, ota huomioon myös kaikki yrittäjän pakolliset kulut, eli lakisääteiset maksut ja verot.

Mieti paljonko haluaisit tienata ja laske kuinka paljon tämä vaatii laskutusta:

• vuodessa
• kuukaudessa
• viikossa
• päivässä

…jotta sinulle jää kulujen jälkeen haluamasi summa käteen.

Entä millä perusteella sinun kannattaisi hinnoitella oma työsi? Tuntitaksalla, sanaveloituksena, projektiperusteisesti, päiväpalkkioina? Onko hintalaatusuhde varmasti kohdillaan? Eri hinnoittelumalleista voit lukea lisää täältä:

Näin hinnoittelet osaamisesi oikein: 4 veloitusperustetta ja niiden hyvät ja huonot puolet

Hyvin harvoin tulee tilanteita, joista voi suoralta kädeltä taustamateriaalia näkemättä antaa konkreettista arviota työn määrästä tai sen hinnasta. Kun sinulta pyydetään tarjousta, älä anna hinta-arviota ennen kuin olet kaikessa rauhassa saanut laskea, mitä työ sinulta vaatii ja mikä olisi siitä kohtuullinen veloitus. 

Jos siis joku soittaa sinulle ja sanoo, “Meille pitäisi kirjoittaa uusiksi firman nettisivut. Paljonko maksaa?”, älä anna minkäänlaista hinta-arviota siltä istumalta, vaikka sitä kuinka tivattaisiin puhelimen toisessa päässä. 

Se antaa paitsi ammattimaisen vaikutelman, on myös järkevä veto sinulta.

Vaikka sinulle tarjottaisiin kuuta taivaalta, vastusta tarvetta vastata heti.

Sen sijaan sano asiakkaalle, että perehdyt ensin toimeksiantoon, teet vähän laskelmia ja palaat sitten asiaan. Mahdollisimman pian.

Voit kertoa, paljonko töitä jokin vastaavanlainen projekti on sinulta vaatinut, mutta älä puhu vielä mitään hinnasta. Sano ennemmin: “Vaikea antaa tarkkaa arviota näkemättä, työstämisessä voi mennä vaihdella päivästä viikkoon.” 

Perehdy toimeksiantoon kaikessa rauhassa ja lupaa, että palaat pian asiaan yksityiskohtaisen tarjouksen kera.

Mitä asiakas voi odottaa sinulta ja mitä sinä asiakkaalta? Mitä hintaan sisältyy? Onko kummallakin osapuolella selvät sävelet vastuualueista ja työnjaosta? Kuten esimerkiksi:

1. Mihin asti antamasi tarjous on voimassa? Jos et anna takarajaa tarjouksen umpeutumiselle (10-14 päivää on ihan kohtuullinen aika), joku voi ottaa sinuun yhteyttä kahden vuoden päästä ja olla aidosti hämmästynyt, kun hinta onkin muuttunut.
2. Milloin voit luvata ensimmäisen version työstä? Anna tarkka päivämäärä, realistinen deadline, johon mennessä pystyt toimittamaan työn kuormittamatta itseäsi liikaa. Ja toimita työ siihen mennessä.
3. Käytätkö minimiveloitusta? Yrittäjä maksaa itse kaikki lakisääteiset yritystoimintaan liittyvät maksut ja vakuutukset sekä myös työväline-, kirjanpito- ja muita kustannuksia. Siksi minimiveloitus on hyvä idea. Toimeksiantokohtainen minimiveloitus voi olla esimerkiksi tietty summa tai tietty tuntitaksa.
4. Montako katselmointi- ja kommentointikierrosta hintaan sisältyy? Yleensä kaksi katselmointikierrosta on ihan sopiva määrä ja vauhdittaa projektin viemistä maaliin. Tämä kannattaa mainita, koska muuten asiakas voi olettaa, että asian vatvominen jokaista pilkkua myöten on ihan ok ja että sinä voit auliisti jatkaa tekstin hiomista iänkaikkisesti.
5. Jos jatkotyöstämistä tarvitaan, veloitatko siitä erikseen? Suosittelen vahvasti, että veloitat ja mainitset sen. Tässä tapauksessa voi olla hyvä käyttää tuntiveloitusta käytetyn ajan mukaan.
6. Miten kauan asiakkaalla on aikaa antaa palautetta ja korjausehdotuksia työstä? Muista, ettet voi jäädä odottelemaan asiakkaan kommentteja loputtomiin, koska silloin et todennäköisesti voi lähettää laskuakaan. Anna selkeä päivämäärä, milloin viimeistään odotat saavasi tekstin takaisin kommenttien kera.
7. Kenen vastuulla on tarkistuttaa työ juridisesta näkökulmasta? Tarvitaanko salassapitosopimusta? Tämä voi olla syytä huomioida esimerkiksi tuotteiden, palveluiden tai verkkotunnusten nimisuunnittelussa. 
8. Tee toimeksiantosopimus. Laajoista toimeksiannoista ja pidemmistä projekteista kannattaa tehdä kirjallinen sopimus ennen työn aloittamista. Sopimuspohjana voi käyttää esimerkiksi Yritystulkin mallipohjaa.
9. Käytä isoissa toimeksiannoissa ennakkomaksua. Voit esimerkiksi ilmoittaa, että toimintaperiaatteesi uusissa toimeksiannoissa on veloittaa 50 prosenttia etukäteen.

Kun paketoit palvelusi valmiisiin kokonaisuuksiin, asiakkaan voi olla helpompi ostaa ns. avaimet käteen -palvelu. Siinä asiakas tietää heti kättelyssä, mitä yhdellä könttäsummalla saa.

Älä siis tyydy tekemään vain yhtä tarjousta, johon voi vastata vain kyllä tai ei. Mitä jos tekisitkin yhden tarjouksen sijaan monta? Ja tarjoaisit osaamistasi valmiina palvelupaketteina, joista asiakas voi valita itselleen sopivimman?

Voit laatia ainakin kolme erillistä ehdotusta, esimerkiksi tehdä tarjouksen copywriting-sisältöpaketista, joka sisältää kolme erillistä ehdotusta tähän tapaan:

• Mini – Peruspaketti, joka sisältää perusjutut ja on sinulle turvallisin ja helpoin vaihtoehto. Tästä voi olla hyvä aloittaa.
• Medium – Sisältää peruspalvelut plus muutamia lisäominaisuuksia, joita asiakas voisi mielestäsi tarvita, vaikka ei ole niitä edes hoksannut pyytää. Tämä on keskikokoinen vaihtoehto, joka tuottaa jo selvästi enemmän. 
• Premium – Kaikki herkut, joissa panet peliin koko osaamisarsenaalisi sovitun ajan puitteissa. Tarjoa täyden palvelun pakettia vain, jos pystyt oikeasti sitoutumaan siihen ja yhteistyö asiakkaan kanssa sujuu.

Näin asiakas saa itse puntaroida, voisiko sittenkin olla järkevämpää satsata jo heti kättelyssä enemmän. Eihän hän ole välttämättä tullut edes ajatelleeksi, mitä kaikkea osaat tehdä ja miten moni eri tavoin voit häntä auttaa! 

Tarjoa asiakkaalle kolmea eri pakettia vaikkapa hintaan 250, 500 ja 700 euroa. Tai 247, 497 ja 697 euroa, koska jostain salaperäisestä syystä numero 7 toimii hinnoissa erityisen hyvin. 

Voit käyttää peruspakettisi hintaa myös toimeksiantokohtaisena minimiveloituksena, jonka alle et edes ota toimeksiantoja vastaan.

Usein tahtoo unohtua, että myyvän kirjoittamisen taitoja voi ja ehdottomasti pitäisi käyttää myös silloin, kun myy omaa osaamistaan asiakkaalle. 

Etenkin silloin.

Suhtaudu siis kaikkiin tarjouksiin kuin elintärkeään myyntipuheeseen, jossa voit hyödyntää kaikkia myyvän kirjoittamisen oppeja. 

Ota tehokkaimmasta myyntivaltistasi kaikki irti tarjousta laatiessasi näiden neljän askeleen avulla:

Tutki. Tee kotiläksyt ja perehdy toimeksiantoon ja tarjouspyynnön tekijään huolella. Osoita, että olet tutustunut tarjouspyyntöön ja ymmärrät, millaista apua sinulta tarkalleen ottaen toivotaan. Mitä kaikkea tiedät tarjouspyynnön tekijästä? Mitä toimeksiannolla tavoitellaan? Kysele, ole kiinnostunut ja avulias. Tämä kertoo asiakkaalle, että olet tosissasi ja myös innostunut auttamaan heitä. 

Lupaa. Miksi juuri sinä voisit ratkaista heidän ongelmansa ja saavuttaa asetetut tavoitteet? Mitä hyötyä sinusta on heille? Miksi olet hintasi arvoinen? Osoita, että olet heidän etsimänsä asiantuntija. 

Koukuta. Mitä sellaista voit tarjota työssäsi, mitä kukaan muu ei tarjoa? Mikä tekee sinusta ainutlaatuisen kilpailijoihisi verrattuna? Kerro asiakkaalle vastustamattoman koukuttavasti, miten ja millaisin menetelmin voit ratkaista heidän ongelmansa; silloin potentiaalinen asiakas tarttuu syöttiin. 

Sinetöi. Käy läpi tarjouksesi yksityiskohtaisesti, mitä hinta pitää sisällään ja miksi siihen kannattaa investoida. Kerro aiempien asiakkaiden suosituksia tai näytä, millaisia tuloksia työlläsi on saatu aikaan. Näin teet asiakkaalle hyvin vaikeaksi kieltäytyä tarjouksesta. 

Luonnollisesti tätä taktiikkaa kannattaa hyödyntää varsinkin silloin, kun kyseessä on mittavampi toimeksianto, jolloin asiakas tarvitsee todennäköisesti enemmän suostuttelua.

Kun mietit, millaisen hintalapun laitat osaamisellesi, kysy itseltäsi, miltä hinta tuntuu.

Otetaan esimerkiksi kaksi skenaariota, joiden avulla voit testata, onko hintasi kohdillaan. 

(1) Pyydät työstäsi hintaa, joka on selvästi ALLE keskimääräisten palkkiosuositusten, jos sitä verrataan saman alan työsuhteisen työntekijän ansioihin.

Tiedät jo valmiiksi, että alakanttiin menee. Et silti kehtaa pyytää enempää, vaikka tiedostat, että olet paljon enemmän arvoinen.

Tulet sillä summalla hädin tuskin toimeen, mutta päätät tyytyä siihen. Sinua arveluttaa, että jos pyytäisit enemmän, se saatettaisiin tulkita ahneudeksi.

Siksi sinusta tuntuu aluksi helpommalta veloittaa töistäsi hyvin, hyvin kohtuullinen hinta eikä yhtään enempää. Ei tule sanomista. Eikä kukaan voi ainakaan syyttää sinua siitä, että olit liian kallis. 

Siitä huolimatta pyytämäsi hinta kalvaa sinua, koska tiedät, ettei se lyö leiville, ei vastaa osaamistasi eikä työpanoksesi arvoa.

Itse asiassa koko toimeksianto ärsyttää ja lannistaa sinua jo ennen kuin olet edes alkanut työstää sitä.

Siitä ovat motivaatio ja mielekkyys kaukana. 

(2) Pyydät työstäsi hyvän hinnan, jossa hintalaatusuhde on kohdillaan ammattitaitoosi nähden ja se vastaa myös alan suosituksia.

Sinulla on pyytämästäsi hinnasta silti vähän epämukava olo.

Kehtaako sitä nyt tällaisia summia pyytää, kun siitä saattaisi jäädä jotain käteenkin…?

Mitä jos asiakas aivan pöyristyy?

Mitä jos asiakas suorastaan loukkaantuu?

Mitä jos asiakas kieltäytyy?

Niin, toki se on mahdollista, mutta myös riski, joka kannattaa ottaa. Miten muuten voit tietää, mitä olisi voinut tapahtua? Eihän kukaan voi hyväksyä – tai hylätä – tarjousta, jota ei tehdä.

Nimittäin sekin on täysin mahdollista, että valveutunut ja asioista perillä oleva (eli toisin sanoen hyvä) asiakas suostuu hintapyyntöösi – mukisematta.

Kumman näistä siis valitset? 

Valitse nyt, kumpaa tunnetta uskot pystyväsi sietämään paremmin:

☐ Koko toimeksianto ärsyttää ja lannistaa sinua heti kättelyssä jo ennen kuin olet edes alkanut työstää sitä, koska pyysit liian vähän, mutta et kehtaa pyytää enempää.

☐ Sinulla on hieman epämukava olo pyytämästäsi hinnasta, vaikka se vastaa täysin ammattitaitoasi ja osaamistasi ja tulet sillä jo toimeenkin.

Toivon, että päädyt jälkimmäiseen vaihtoehtoon. 

Uskon nimittäin vahvasti, että pitemmän päälle pienen epämukavuuden kanssa on helpompi elää. Siitä tietää, ettei alihinnoittele itseään.

Vaikka olisikin ehkä helpointa ja turvallisinta tyytyä siihen, että tulee toimeen (eikä tienaa), yrittäjänä ei riitä, että pääsee omilleen. Pitäisi päästä plussalle. 

Jos myyt osaamistasi liian halvalla, se johtaa helposti ongelmalliseen hintatasoon: tulet ankkuroineesi hintasi halpatoimittajien joukkoon, josta on vaikea pyristellä eroon.

Ja niin tullaksesi toimeen joudut kenties ottamaan vastaan kaikki mahdolliset keikat, joita tarjotaan, koska et voi kieltäytyä mistään.

Jos et pyydä kunnon hintaa työstä, joka oikeasti vaatii paljon sekä aikaa että osaamista, se on väärin sekä sinua itseäsi että myös asiakastasi kohtaan. Huono motivaatio on harvoin tae hyvästä laadusta.

Kuvittele, että asiakkaasi suosittelee sinua jollekin tuttavalleen, joka tarvitsee pätevän tekstiammattilaisen palveluita.

Miten toivoisit asiakkaasi kuvailevan sinua? 

“Hyvä mutta halpa”, Prisman slogania mukaillen?

Vai “hinta yllättää” Lidlin tyyliin?

Entä jos tuo vanha asiakkaasi luonnehtisi sinua tuttavalleen näin: “Kallis mutta loistava – ja joka sentin arvoinen”?

Pyri siihen.

Nimittäin vielä pahempaa kuin “hyvä mutta halpa” on huippuammattilainen, joka on “loistava mutta halpa”.

Mieti siis, millaisena osaajana haluat profiloitua, kun hinnoittelet osaamistasi.

Sellaisena, joka tekee pieniä muutaman tunnin pikkukeikkoja sinne tänne, jolloin veloituskin on pienimuotoista?  Mieti, haluatko edes tehdä sellaisia toimeksiantoja. Kannattaako se? Kertaluonteiset ja pienimuotoiset projektit sopivat pienimuotoiseen yrittämiseen. Niillä tulee juuri ja juuri toimeen, mutta niillä ei muuteta elämää.

Vai haluatko tulla tunnetuksi oman toimialasi huippuosaajana?

Silloin sinusta tulee pikkuhiljaa tekijä, joka voi oikeasti päättää, kenen kanssa tekee töitä ihan käytännössä eikä vain teoriassa. Ja joka ei liikahdakaan alle tietyn minimisumman.

Rahasta puhuminen saa monen kiemurtelemaan kiusaantuneena tuolissaan. 

Ja silti siitä on puhuttava – ja sitä on pyydettävä – jos aikoo toimia yrittäjänä.

Tässä artikkelissa listasin asioita, joita sinun olisi hyvä ottaa huomioon ennen kuin teet tarjouksen. Annoin myös vinkkejä siitä, miten vastaat jämäkästi ja vakuuttavasti tarjouspyyntöihin. 

Mitä ikinä lasketkin työsi hinnaksi, älä myy osaamistasi liian halvalla äläkä suotta pyytele anteeksi hintojasi. Niistä voi aina neuvotella, mutta ei niitä tarvitse pahoitella. Se vain antaa kuvan, ettet itsekään usko omiin kykyihisi tai niiden arvoon.

Kuten idolini Ash Ambirge toteaa: “Vastusta tarvetta olettaa, ettet ansaitse parempaa.”

Työn tekemisen mielekkyys liittyy pitkälti siihen, että hyvin tehdystä työstä saa myös hyvän korvauksen. Kun uskallat rohkeasti pyytää osaamisestasi kunnon veloituksen, unelmatyöstäsi tulee myös taloudellisesti kannattavaa  – eikä siinä ole mitään väärää.

Lue myös: 

Näin hinnoittelet osaamisesi oikein: 4 veloitusperustetta ja niiden hyvät ja huonot puolet