Myynti

Suoramyynti on taiteenlaji, ja jokainen kohtaaminen on tilaisuus luoda kestäviä asiakassuhteita – tai sössiä ne. Miten vältät myyntipuhemokat?

Tässä artikkelissa pureudutaan myyntipuheiden jännittävään maailmaan ja paljastetaan 5 höpsöä mutta yllättävän yleistä sudenkuoppaa, joihin helposti lankeaa. Lue eteenpäin ja ota talteen vinkit, miten voit välttää nämä sudenkuopat ja hoitaa suoramyyntilanteet kotiin menestyksellä.

Asustelemme omakotitaloalueella, ja siksi meillä käy aika tiuhaan erinäisiä kaupustelijoita.

Tällä viikolla ovea tuli kolkuttelemaan rännikauppias.

Myyntitilanne oli kuin suoraan oppikirjasta… 📖

…muuutta ikävä kyllä vain siinä mielessä, mitä missään nimessä EI pitäisi tehdä tämäntyyppisessä suoramyynnissä.

Myyjä tepasteli pihalle kädet taskussa ja aloitti kertomalla, että he kartoittavat alueen talojen rännitilannetta ja jatkoi:

Niin että mitenkä on, laitetaanko teille? Että jos me sitten tullaan laskemaan hinta?

😳

Vastasin, että ei kiitos, ei ole tarvetta.

Kauppias kiitti kohteliaasti ja lähti.

Mikä oli oikeastaan ainoa positiivinen seikka tässä lyhyeksi jääneessä kohtaamisessa.

Minun kävi myyjäparkaa melkein vähän sääliksi.

Kunpa hänellä olisi ollut edes jonkinlaista hajua siitä, miten myyntipuhe kannattaa ylipäänsä aloittaa.

Silloin juttu olisi hyvinkin voinut jatkua ja johtaa ehkä jopa kauppoihinkin.

Eikä aloittaa ainakaan siitä, että heti kättelyssä olisi pitänyt olla antamassa rahaa.

Jäin sitten kuitenkin miettimään, että enhän minä oikeastaan tiedä, onko meillä tarvetta uusille ränneille vai ei 🤷

Minun tietääkseni ne ovat ihan ok…

…mutta tunnustan: niitä EI ole tänä syksynä putsattu 🙈

Että tiedä vaikka olisikin ollut tarvetta!

JOS vain myyjä olisi hoksannut kertoa, millaista huoltoa talomme tähän vuodenaikaan voisi kaivata ja etenkin miksi.

Mutta mikä tässä myyntitilanteessa meni eniten myttyyn?

Tämä rännimyyjähän hyppäsi suorasukkaisesti kaupittelemaan tuotetta, vaikka minulla ei ollut hajuakaan siitä…

a) kuka hän oli ja mistä firmasta

b) mitä hän oikeastaan oli myymässä

c) ja miksi ylipäänsä tarvitsisimme sitä, mitä hän oli myymässä.

Eikä meillä tietääkseni ollut minkäänlaista ongelmaa rännien suhteen, eli en tosiaankaan ollut valmiina ostamaan, kuten myyjä oletti.

Myyntipuheen kriittiset kohdat – 5 virhettä, jotka voivat pilata kaupat heti kättelyssä

Tunnistatko nämä virheet – ja miten voit välttää ne? Kiinnitä huomiota näihin seikkoihin suoramyyntitilanteissa varsinkin kylmän kohdeyleisön kanssa:

1. virhe: Olet kiinnostuneempi kauppojen tekemistä kuin asiakkaan hyvinvoinnista

Sen sijaan, että lähtisit tavoittelemaan pikavoittoja dollarinkuvat silmissä, lähde liikkeelle siitä, miten voit oikeasti auttaa.

Ole empaattinen ja kerro asiakkaalle, mitä hyötyä tarjoamastasi palvelusta on. Minkä ongelman se voisi ratkaista? Tai minkä tavoitteen saavuttaa?

Ole pikemminkin ongelmanratkaisija kuin myyjä. Kysele ja kuulostele. Pyri ymmärtämään aidosti, missä tilanteessa asiakas on ja mitä hän todella haluaa tai tarvitsee.

Esimerkkitapauksessamme myyjä olisi voinut kuulostella, onko meillä ollut tapana huoltaa rännit joka vuosi, ja jos ei, niin hienovaraisesti mainita, miksi niiden putsaaminen (tai uusiminen) voisi olla paikallaan.

Ja miksi se useimmilta myös unohtuu, ihan ymmärrettävistä syistä. Eihän niihin ränneihin näe, eikä korkeuksissa kiikkuminen ole aina täysin turvallistakaan.

2. virhe: Yliarvioit oman maineesi, aliarvioit asiakasta

Omaa tunnettuutta ei kannata yliarvioida. Maine ei välttämättä kiiri edelläsi, joten siksi on aina hyvä ottaa ensin selvää, missä mennään.

Älä myöskään aliarvioi asiakasta ja lipsauta suusta oletuksia, vaikka niitä ajattelisitkin.

Vaikka asiakas ei ehkä tunne firmaasi tai tuotteitasi entuudestaan, se ei tarkoita sitä, ettei hän tiedä alasta mitään.

Ehkä kaikista pahin moka on antaa asiakkaan ymmärtää, että oletat automaattisesti hänen ymmärtävän vähemmän kuin sinä, koska olet asiantuntija.

Rännimyyjä sentään poistui kohteliaasti, eikä kysynyt kuten eräs maalämpöfirman edustaja “no onko täällä ketään isäntää paikalla, joka tietäis näistä asioista jotain?”

😤

Ehkä arvaatkin, mitä tästä seurasi?

3. virhe: Et anna luotettavaa vaikutelmaa

Jos lompsit asiakkaan luo joko kirjaimellisesti tai kuvainnollisesti "kädet taskussa" ilman minkäänlaista pätevää näyttöä siitä, että olet ihan asiallisella asialla, se ei hirveästi herätä luottamusta puhumattakaan ostohaluista.

Mistä asiakas voi tietää, voiko sinuun ja edustamaasi tahoon luottaa? Miten voit osoittaa todeksi, että firman palvelut ovat kysyttyjä ja tykättyjä – ja ehkä jopa parempia kuin muilla? Oletteko olleet pitkään alalla? Onko sinulla näyttää palautteita tyytyväisiltä asiakkailta?

Ja jos kyseessä on ns. kylmä kohdeyleisö ja ensimmäinen kohtaaminen asiakkaan kanssa, luotettavan vaikutelman luominen on tietysti ensisijaisen tärkeää.

Esimerkkitapauksessamme rännimyyjä ei edes esitellyt itseään saati kertonut, mistä firmasta hän oli eli ketkä olivat ne "me", jotka tekivät alueella kartoitusta.

Hieman hämärää varsinkin näinä päivinä, kun omakotitaloalueilla liikkuu jos minkänäköistä "turvallisuustarkastajaa", joilla ei todellakaan ole puhtaat jauhot pussissa.

4. virhe: Tuputat vain yhtä kallista vaihtoehtoa

Sen sijaan että myyt vain yhtä ainoaa ja kallista tuotetta tai palvelua, tarjoa myös edullista vaihtoehtoa arvokkaamman rinnalle.

Esimerkiksi tässä tapauksessa rännien putsaaminen (jos sellaista olisi tarjottu) olisi ollut hyvin tarpeellinen palvelu, mutta kaiketi myös huomattavasti edullisempi investointi kuin rännien uusiminen kokonaan.

Samalla myyjä olisi saanut luotua pohjaa kestävälle asiakassuhteelle ja muistuttaa, että kierroksia tehdään joka kevät ja syksy – ja huikata vaikka lopuksi, että "nähdään taas!"

Seuraavalla kerralla vastaanotto olisi varmasti jo paljon myötämielisempää.

5. virhe: Et anna asiakkaalle mahdollisuutta ottaa yhteyttä

Jos asiakas ei vaikuta yhtään kiinnostuneelta juuri NYT, hän voi kiinnostua siitä myöhemmin.

Anna hänelle mahdollisuus tutustua asiaan jättämällä vaikkapa esite.

Kerro siinä tuotteista tai palveluista, mitä hyötyä niistä on, sekä kampanjan päättymisajankohdasta, jolla luot kiireellisyyden tuntua.

Ja jätä loppuun kehotus ottaa yhteyttä mahdollisimman matalalla kynnyksellä.

Hämmästyttävän usein tämä jää kokonaan tekemättä. Rännikaupustelijankin tapauksessa olisin hyvinkin voinut ottaa esitteen, jos sellaista olisi tarjottu, ja tutkailla sitä rauhassa myöhemmin.

Myyjä olisi voinut vielä muistuttaa kampanjan päättymispäivästä ja vaikka vielä kysäistäkin, saako tulla käymään uudelleen toiste, kun ollaan ehditty tutustua palveluun rauhassa.

Miten myyjän sitten olisi pitänyt esittää asiansa?

Jos otetaan yllä olevat pointit huomioon, vaikkapa näin:

Mikäs teillä on rännien kanssa tilanne, joko olette ne putsanneet? Me ollaan [FIRMASTA] kartoittamassa paraikaa tilannetta tällä alueella, ja aika monella on jääneet rännit putsaamatta… Nimittäin aika monia se tikkailla kiikkuminen ei kauheasti innosta vaan hirvittää, eikä mikään ihme! (👈 empatia)

Sehän kannattaisi kuitenkin tehdä pari kertaa vuodessa vähän kuin autonrenkaiden vaihtokin. Sadevesijärjestelmä toimii oikein ja talon rakenteet pysyy kuivina. (👈 perustelu)

Siksi ollaan kierrelty alueella ja tarjottu rännien putsausta, koska se hoituu meiltä niin näppärästi. Tämä kampanja on voimassa [PVM] asti, ja työstä saa tietysti myös kotitalousvähennyksen. Samalla tarkistetaan rännien kunto ja uudetkin voidaan laittaa paikalleen, jos on tarpeen. (👈 hyöty)

Jos haluatte tutustua rauhassa, niin tässä esite. Minut saa kiinni tästä numerosta. Voi soitella tai laittaa viestiä milloin vain, ja se kampanja tosiaan päättyy [PVM]. (👈 kiireellisyys + kehotus yhteydenottoon)

Yhteenveto: 5 höpsöintä myyntipuhemokaa – ja miten vältät ne

Ovelta ovelle -myynti on tosi haastava laji, joten hatunnosto rohkeasta yrityksestä kaikille sitä tekeville!

Mutta on myös hyvin todennäköistä, että oven tulee avaamaan ihminen, joka ei välttämättä tunne entuudestaan firmaasi tai kauppaamiasi tuotteita tai palveluita.

Eli hän ei edusta ns. lämmintä tai kuumaa kohdeyleisöä, jolla on jo valmiiksi selkeä halu tai tarve ostaa, kunhan vain oikea tuote sattuu kohdalle.

Kun kyseessä on kylmä kohdeyleisö, ensimmäisellä tapaamiskerralla ei kannata edes yrittää myydä, vaan pikemminkin tutustua asiakkaaseen ja kuulostella, miten voisit häntä auttaa.

Jos myyntipuheesi lähtee väärille urille heti alussa, saat mitä luultavimmin kalseahkon vastaanoton.

Etkä koskaan edes pääse sinne asti, että saisit kertoa jotain hyödyistä.

Tässä vielä kertauksena 5 höpsöintä myyntipuhemokaa, joita sinun kannattaa välttää suoramyynnissä…

Olet kiinnostuneempi kauppojen tekemistä kuin asiakkaan hyvinvoinnista
Yliarvioit oman tunnettuutesi tai aliarvioit asiakasta
Et anna luotettavaa vaikutelmaa
Tuputat vain yhtä kallista vaihtoehtoa
Et anna asiakkaalle mahdollisuutta palata myöhemmin asiaan

Jos haluat oppia, mitkä ovat oikeat myyntitekniikat asiakkaan lähestymiseksi, tutustu 4 askelta myyvän tekstin mestariksi -kurssiin. Se opettaa sinulle, miten tehokkaat myyntitekstit – kuten myös myyntipuheet – laaditaan!

Lue myös:

Kylmän myyntikirjeen kaava: Näin lähestyt kylmää kohdeyleisöä

Tunnistatko nämä 5 höpsöintä myyntipuhemokaa – ja osaatko välttää ne? Lue lisää CopyCampuksen blogista!

Postaa tämä

Piditkö artikkelista? Jaathan sen muillekin:

5 höpsöintä myyntipuhemokaa – ja miten vältät ne Read More »

Ja yksi yleinen virhe, jota kannattaa välttää kylmän yleisön kanssa

Yhteyden ottaminen ihan uuteen potentiaaliseen asiakkaaseen, joka ei ole koskaan kuullutkaan sinusta, voi olla vähän kylmäävä ajatus.

Ja loppupeleissä myös hyinen kokemus

Tuon niin sanotun kylmäsoiton tai kylmäpuhelun vastaanotto voi olla sen verran kylmän kalseahko, ettei ihan heti tee mieli yrittää uudelleen – ja ehkä juuri siksi puhutaankin kylmästä yleisöstä, joka ei noin vain lämpene lähestymisyrityksille

Ja nykyisinhän tapana on entistä enemmän tyynesti vain sivuuttaa käden heilautuksella moiset kyselyt, jos yhteydenotto ei onnistu herättämään minkäänlaista kiinnostusta tai tarvetta edes alentua vastaamaan.

Mikä on kylmäsoitto?

Jos mietit, mikä on kylmäsoitto tai kylmäpuhelu tarkalleen ottaen, se juontaa alun perin juurensa englanninkielisestä "cold calling" -markkinointitermistä.

Sananmukaisesti "kylmäsoitto" tarkoittaa potentiaalisen asiakkaan lähestymistä kylmiltään ja yleensä puhelimitse. Asiakas ei siis välttämättä ole entuudestaan osoittanut minkäänlaista kiinnostusta kaupiteltavaa tuotetta kohtaan, mikä tekee yhteydenotosta monin verroin haastavampaa.

Siitä huolimatta kylmäsoitot kuuluvat monen myyntityötä tekevän arkeen, pitipä siitä tai ei – ja kun asiansa osaa esittää oikein ja oikeassa järjestyksessä, kylmäpuhelu on yhä todella tehokas myyntikeino.

Ei silti mikään ihme, että moni kokee helpommaksi ottaa ensimmäinen yhteyden sähköpostitse – ja se voi itse asiassa helpottaa myös ensimmäisen puhelun tekemistä. Kun lähetät sähköpostia, voit soittaa jonkin ajan päästä perään ja tiedustella, onko vastaanottaja mahdollisesti saanut ja ehtinyt lukea sähköpostisi ja edetä siitä.

Mutta miten sitten tehokas kylmä myyntikirje laaditaan...?

Työstin vastikään myyntisähköpostia nimenomaan tällaiselle “kylmälle” yleisölle erään tarmokkaan yrittäjän kanssa, joka oli ostanut Fast 4 Copy LITE -kurssin.

Satu oli pannut saman tien töpinäksi ja kynän sauhuamaan, mutta totesi lopulta, että ehkä apu ei sittenkään olisi pahitteeksi…

Niinpä hän päätyi täydentämään tilaustaan ja osti myös Copyverstaan katselmoinnin saadakseen palautetta etenkin nettisivujensa teksteistä, mutta myös ohjausta ns. kylmän myyntisähköpostin kirjoittamiseen.

Kyseessä oli siis ihan ensimmäinen yhteydenotto kohdeyleisöön, joka ei tiennyt yrittäjästä entuudestaan mitään.

Ja kuten tiedetään, ensivaikutelman voi antaa vain kerran…

…joten siksikin on TOSI tärkeää, että se menee nappiin.

Miten sitten moinen "kylmä" myyntikirje kannattaa laatia?

Tässä muutama vinkki, miten lähteä liikkeelle:

Tilaa CopyCampuksen

uutiskirje

...ja saat lahjaksi myyntitekstin mallipohjan, jolla kirjoitat myyvää tekstiä ennätysajassa!

1) Mitä myyntikirjeellä tavoitellaan?

Ihan ensiksi on hyvä tehdä itsellekin selväksi, mikä on yhteydenoton tavoite. Se voi kuulostaa itsestäänselvältä, mutta hämmästyttävän usein se jää vähän hämäräksi. Jos et itsekään ole varma, mitä haluat lukijan tekevän tekstisi luettuasi, se jää kyllä vastaanottajallekin epäselväksi.

Kylmän myyntikirjeen tapauksessa tavoitteita on kolme:

a. Saada vastaanottaja avaamaan viesti >> panosta siis otsikkoon

b. Saada vastaanottaja lukemaan viesti >> eli kirjoita viesti niin vetävästi, että lukija lukee sen loppuun asti

c. Saada vastaanottaja ottamaan yhteyttä (tai kertomaan, kuka olisi oikea yhteyshenkilö) >> eli loppuun pitää muistaa lisätä CTA eli toimintakehotus

2) Panosta otsikkoon eli sähköpostin aiheeseen.

Mieti, millainen otsikko saisi sinut avaamaan sähköpostin. Tutki omaa inboksiasi ja etsi sieltä vinkkejä.

3) Lähesty pehmeästi – älä siis myy vielä tässä viestissä.

Yksi yleisimpiä virheitä on se, että kylmää kohdeyleisöä lähestytään ihan samaan tapaan kuin lämmintä tai kuumaa yleisöä ja mennään suorinta tietä asiaan.

Muista, että tässä vaiheessa tarkoitus on vasta esittäytyä ja saada kohde kiinnostumaan ja juttelemaan kanssasi.

Jos olet koskaan ollut baarissa ja joku hivenen "liikuttuneessa tilassa" oleva henkilö lähestyy sinua suorasukkaisin ehdotuksin, tiedät, mistä puhun! Ensivaikutelma on siis kaikki kaikessa.

Miten lähestyt "kylmää" kohdeyleisöä ensimmäistä kertaa? Ota talteen kylmän myyntikirjeen kaava ja ohjeet, joiden avulla se onnistuu!

Twiittaa tämä

4) Kerro kuka olet, mitä teet, ja miksi otat yhteyttä.

Esittele itsesi lyhyesti ja kerro, millä asialla oikein olet. Mitä uutta ja erilaista sinulla voisi olla tarjota juuri heille?

5) Korosta tärkeimpiä hyötyjä mahdollisimman napakasti.

Mitä hyötyä tarjoamastasi palvelusta on? Minkä ongelman se ratkaisee? Mitä iloa siitä voisi olla?

6) Kerro lyhyesti, miten tuotteesi tai palvelusi toimii.

Toisin sanoen, kerro ylivertaisista ominaisuuksista, joita tuote tai palvelu pitää sisällään. Korosta palvelun käytön helppoutta ja yksinkertaisuutta, ja sitä, miten vähän vaivaa siitä aiheutuu asiakkaalle ja toisaalta miten paljon se voi antaa.

7) Anna vakuuttavia referenssejä.

Kerro aiempien asiakkaiden kokemuksia. Anna konkreettisia faktoja ja tarkkoja lukuja: montako asiakasta sinulla on ollut, oletko tehnyt yhteistyötä isojen nimien kanssa, millaista palautetta olet saanut (voit liittää mukaan myös suoria lainauksia asiakaspalautteista).

8) Muista CTA ja kannusta yhteydenottoon.

Palaa vielä ensimmäiseen kohtaan. Mitä halusitkaan saada myyntikirjeellä aikaan? Myös kysymys lopussa on vahva keino saada vastaanottaja toimimaan: onneksi sentään suurin osa ihmisistä on niin kohteliaita, etteivät he kehtaa jättää kysymykseen vastaamatta.

Kylmän myyntikirjeen kaava

Tässäpä vielä lopuksi esimerkki ja kylmän myyntikirjeen kaava, jonka voit ottaa talteen ja jota voit käyttää apuna, kun lähestyt kylmää kohdeyleisöä sähköpostitse ensimmäistä kertaa:

- - - - - - - - - - - - - - -

Hei [nimi]!

Löysin yhteystietosi yrityksenne kotisivuilta ja ajattelin tiedustella, olisitko sinä oikea henkilö vastaamaan tiedusteluihin yrityksenne [tarjoamistasi palveluista]? Lähetin tämän saman viestin myös [lisää 2-4 henkilöä].

Ehtisitkö lähipäivinä jutella aiheesta? Tai kertoa, kenen puoleen minun kannattaisi kääntyä?

Olen [nimi], [toimenkuva], ja [mitä teet ja kenelle].

Jos teillä [yrityksen nimi] on aina [tehty tietyllä tavalla], mitä jos kokeilisitte [mitä erilaista sinulla on tarjota]?

Se on [kerro lyhyesti tarjoamasi tuotteen tai palvelun hyödyt ja ominaisuudet ja miten se poikkeaa muista].

[Tuote/palvelu] on saanut runsaasti runsaasti kiitosta ja innostunutta palautetta – aiempia asiakkaitani ovat olleet muun muassa… [listaa tähän merkittävimmät asiakkaat tai palautteet].

Olen auttanut/tehnyt/järjestänyt [ketä tai kenelle, montako kertaa, mistä lähtien].

Miltä kalenterisi näyttää? Tai voisitko ohjata minut oikean ihmisen puheille?

Kiitos, jos ehdit vastata tähän viestiin!

Ystävällisin terveisin

[nimi]

puh.

[linkki]

- - - - - - - - - - - - - - -

Ja se, miksi viesti kannattaa lähettää vähintään 2-4 henkilölle (ja myös mainita siitä), on, että se kasvattaa vastaanottajan halua vastata viestiin.

Jos hän tietää, että olet lähestynyt yrityksessä muitakin, he voivat jutella siitä kahvilla keskenään ja varmistaa, että ainakin joku vastaa tiedusteluun. Onhan se aina kohteliasta ja antaa myönteisen kuvan myös vastaanottajasta, kun joku reagoi jotenkin.

Mutta lähetä viesti VAIN yhdelle ihmiselle kerrallaan, äläkä lisää cc-kenttään ketään.

Muuten sille, joka on cc-kentässä, voi tulla tunne että hän jää on jotenkin ei-niin-tärkeä, eli kakkosvaihtoehto.

Palataankin muuten esimerkinomaisesti hetkeksi takaisin sinne baariin…

…kun se liikuttuneessa tilassa oleva henkilö lähestyy sinua toisenkin kerran illan mittaan (sinnikäs tapaus!), nojaa pöytään ja kysyy ei kovin vienolla äänellä:

“LÄHETKÖ TANSSIIN?”

Ja kun kohteliaasti kieltäydyt, hän suuntaa epätarkahkon katseensa pöytäseuralaiseesi ja sanoo vastustamattoman viehättävästi:

“NO LÄHE SINÄ!”

Ja tiedäthän, miten siihen vastaus mitä todennäköisimmin kuuluu?

“Ei koskaan kakkosena, kiitos!”

P.S: Tässä vielä Satulta saamani palaute Copyverstaasta. Jos sinä tarvitset apua kylmien myyntikirjeiden – tai minkä tahansa muun myyntitekstin laatimisessa – ota rohkeasti yhteyttä!

Lue myös:

Erinomainen kokonaisuus, ja lämmin ja perusteellinen palveluasenne. Sain Mirkalta tekstien hiomisen ja katselmuksen. Olen lopputulokseen hyvin tyytyväinen ja suosittelen lämpimästi! Ei kannata itse tuhlata tunteja, kun ammattilainen tekee asian puolestasi kohtuuhintaan.

Satu Vilponen / Yrittäjä, Päivän Sankari

Tilaa CopyCampuksen

uutiskirje

...ja saat lahjaksi myyntitekstin mallipohjan, jolla kirjoitat myyvää tekstiä ennätysajassa!

Joko olet mukana Fast Four Copy -kurssilla?

Opi rakentamaan vastustamattoman koukuttava myyntiteksti – yksi elementti kerrallaan.

LUE LISÄÄ

Kylmän myyntikirjeen kaava: näin lähestyt kylmää kohdeyleisöä sähköpostilla Read More »