Hinnoittelu

Kun puhutaan mainoskirjoittamisen erikoisaloista, englannin kielessä käytetään käsitettä copywriting niche. Liike-elämästä tuttu termi niche tarkoittaa markkinarakoa tai jonkin tuotteen tai konseptin lokerointia, sen kohdentamista tietylle asiakasryhmälle.

Copywriter voi toimia joko “generalistina”, kaikesta loputtoman kiinnostuneena moniosaajana, tai sitten jonkin tietyn alan spesialistina. 

Ehkä sinun erikoisalaasi voisivat olla esimerkiksi viini- tai ruoka-aiheiset artikkelit? Tai vaikkapa vauvoille tarkoitettujen tuotteiden markkinointi? Tai kenties elämäntaito-oppaiden takakansitekstit? Valinnanvaraa ja eri yhdistelmiä löytyy loputtomiin. 

Copywriter voi kunnostautua myös tietyn viestintäkanavan ja tietyntyyppisten myyntitekstien huippuosaajana. Tässä neljä esimerkkiä: 

1) Direct response -copywriter

Direct response -copywriter on suoramarkkinointiin erikoistunut kirjoittaja. Suoramarkkinointi on siis tarkkaan kohdennettua, mitattavaa markkinointiviestintää missä tahansa mediassa tai myyntikanavassa, jossa  kirjoitetaan suoraan ihmisille tai jonka kautta ihmiset voivat vastata suoraan.

Tällaisia suoramainoksia ovat esimerkiksi mainosesite tietyllä asuinalueella, TV- tai radiomainos, joka pyytää ihmisiä vastaamaan, tai tarkkaan kohdennettu FB-mainos tietynikäisille kuluttajille.

Tavoitteena on, että viestin vastaanottaja saadaan toimimaan ja reagoimaan suoramainokseen heti, esimerkiksi tilaamaan tuotteen, liittymään sähköpostilistalle tai ottamaan yhteyttä yritykseen Facebook-mainoksen innoittamana.

Mainostajat seuraavat tarkkaan avaus- ja klikkausprosentteja ja muuta dataa selvittääkseen, minkätyyppiset tarjoukset ja houkuttimet uppoavat parhaiten kohdeyleisöön.

2) SEO-copywriter 

SEO-copywriter on erikoistunut kirjoittamaan hakusanaystävällistä tekstiä, jonka tavoitteena on löytyä hakutuloksista mahdollisimman korkealta. SEO tulee sanoista “search engine optimization”, mikä suomeksi tarkoittaa hakukoneoptimointia.

Käytännössä tämä tarkoittaa avainsanojen oikeaoppista käyttämistä otsikoissa, väliotsikoissa, leipäteksteissä, kuvissa ja linkeissä. Toisin sanoen pitää tietää, millaisia hakuja käyttäjät tekevät netissä surffaillessaan ja millaisia hakusanoja he hakukenttiin syöttävät.

SEO-copywriterin tehtävänä on lisätä tekstiin relevantteja avainsanoja juuri oikealla tavalla, jotta käyttäjä löytää etsimänsä ja päätyy klikkaamaan haluttua linkkiä.

3)Radio- ja TV/video-copywriter

Radio- ja TV/video-copywriterilta vaaditaan tiettyjä taitoja, jotka ovat ominaisia näille viestintäkanaville.

Radio esimerkiksi nojaa täysin puhuttuun sanaan, äänitehosteisiin ja musiikkiin. Viesti pitää osata kertoa 15 tai 30 sekunnin spoteissa, eli ydinsanoma täytyy kyetä välittämään korvalle tarkasti rajatun ajan puitteissa.

TV:ssä tai videomainonnassa on samanlaisia rajoituksia: viestin välittämiseen on annettu hyvin rajattu aika. Copywriterin pitää huomioida tekstin lisäksi visuaaliset tekijät ja liikkuvan kuvan vaikutus tekstiin.

4) B2B-copywriter

B2B-copywriter viittaa puolestaan kirjoittajaan, joka laatii markkinointitekstejä firmojen välisiin materiaaleihin (B2B tulee sanoista “business-to-business”, mikä tarkoittaa yritysten välistä kaupankäyntiä).

B2B-firmat myyvät siis tuotteitaan tai palveluitaan toisille firmoille. Otetaan esimerkiksi mikroprosessoreita ja muita tietokonekomponentteja valmistava Intel. Kuvitellaan, että yksi sen asiakkaista on Hewlett-Packard, joka puolestaan tarvitsee komponentteja kuluttajille myytäviin tietokoneisiin. Intelille työskentelevän B2B-copywriterin tehtäviin voisi kuulua kirjoittaa nimenomaan Hewlett-Packardille suunnattuja uutiskirjeitä, oppaita tai tuotekuvauksia.

B2B-kirjoittaminen ei periaatteessa poikkea juurikaan B2C-copywriterin työstä (B2C tulee sanoista “business-to-consumer”), joka osoittaa tekstinsä yksityisille kuluttajille, mutta sisällön kannalta B2B-copywriterille on tietysti tärkeää ymmärtää enemmän asiakasyrityksen toimialasta.

Kannattaako copywriterin sitten erikoistua jollekin tietylle alalle?

Se voi olla hyvinkin varteenotettava vaihtoehto. Tietyillä aloilla myyntitekstien ammattilaisille on kova kysyntä, minkä vuoksi myös mahdollisuudet korkeampiin ansioihin ovat hyvät.

Tässä 24 esimerkkiä tämän hetken “kuumimmista” aloista maailmalla copywritereiden kannalta:

• Finanssiala
• Kryptovaluutta
• Teknologia
• Digimarkkinointi
• SaaS
• Terveydenhuolto ja hyvinvointi
• Vaihtoehtoinen terveydenhoito
• Fitness ja kuntoilu
• Muoti ja kauneus
• Itsensä kehittäminen
• Koulutus
• Kiinteistöala
• Rakennusala
• Sisustus
• Videotuotannot
• Sähköpostimarkkinointi
• Haamukirjoittaminen
• Anime
• Matkailu
• Lemmikkieläimet
• Vauvatuotteet
• Vanhemmuus
• Ikäihmisten terveydenhuolto
• Puutarhanhoito

Jos erikoistuminen tietyn alan tai median copywriteriksi kiinnostaa, voi olla hyvä idea yhdistää nämä kolme ulottuvuutta: 

• Toimiala, jonka tunnet kuin omat taskusi tai josta olet todella kiinnostunut
• Tekstilaji, jonka kirjoittamisen koet erityisen mielekkääksi
• Omat henkilökohtaiset vahvuudet – Oletko luova, hauska, pikkutarkka, analyyttinen, tutkijasielu? 

Otetaan pari esimerkkiä.

Voit luoda uraa esimerkiksi verkkokauppatekstejä kirjoittavana SEO-copywriterina, jonka erityisalaa on luonnonkosmetiikka. 

Tai sitten voit erikoistua VSL-spesialistiksi (VSL tulee sanoista “video sales letter”, eli myyntikirje videon muodossa), joka kirjoittaa myyntivideoiden käsikirjoituksia videotuotantoyhtiöille.

Tai sitten voit toimia kahviin erikoistuneena copywriterina, joka kirjoittaa markkinointimateriaaleja kahviloiden omistajille (tämä olisi itse asiassa oma unelma-ammattini). Tai miksei vaikka matkabloggarina, joka kiertää Euroopan suurkaupungeissa ja niiden vanhimmissa ravintoloissa ja kirjoittaa viini- ja ruoka-arvioita alan julkaisuihin.

Minkä tyyppisiä tekstejä sinä kirjoitat erityisen mielelläsi? 

Sitä kannattaa miettiä.

Jos nimittäin profiloidut jonkin tietyn alueen erityisosaajana, se voi toimia merkittävän tehokkaana keinona erottautua kilpailijoista ja tuoda lisää asiakkaita (jotka myös maksavat paremmin).

Eikä se silti tarkoita, ettetkö voisi tarjota myös muunlaisia kirjoituspalveluita pääosaamisesi ohessa. 

Minkälainen sisältö kiehtoo sinua? Nimeä esimerkiksi kolme henkilökohtaista kiinnostuksesi kohdetta. Ne voivat liittyä johonkin, mitä olet vastikään lukenut, opiskellut, katsonut tai ostanut. Voisiko niiden joukosta löytyä oma copywriting-erikoisalasi?

Mitä mieltä olet? Kiinnostaako sinua copywriterin ura joko moniosaajana vai keskittyisitkö mieluummin johonkin tiettyyn aihepiiriin?

Lue myös:

• Mikä on swipe file (suomeksi)?
• Mikä on copywriter (suomeksi)? 30+ tapaa sanoa se toisin
• 5 yksinkertaista copywritingista tuttua vinkkiä, joilla puhallat puhtia puuduttaviin palavereihin

Piditkö artikkelista? Jaa se tästä:

Paljonko copywriterin eli tekstisuunnittelijan keskipalkka on kuukaudessa? Oikotien, Palkkadatan ja Palkkavertailun mukaan palkkatöissä olevan copywriterin keskimääräiset bruttoansiot ovat noin 3500 euroa kuukaudessa. Se vastaa aika pitkälti suomalaisten keskiansioita yksityissektorilla. Palkkahaitari liikkuu 2500 euron ja 5200 euron välillä. 

ERTOn laatimien markkinoinnin ja luovien alojen vähimmäispalkkasuositukset työnimikkeelle ‘copywriter’ vaihtelevat aina 2500 eurosta 4170 euroon, riippuen työvuosista, ammattitaidosta ja sijainnista (pääkaupunkiseutu vs. muu Suomi).

Entä sitten ns. vapaa copywriter, joka toimii joko freelancerina tai itsenäisenä ammatinharjoittajana?

Kun puhutaan oman firman piikkiin työskentelevästä vapaasta copywriterista, heilahtelua riittää molempiin suuntiin. Huumaavaa ja ehkä hieman harhaista vapaudentunteen nälkää lisää tietysti ajatus siitä, että palkkiot voi neuvotella itse ja tehdä samanaikaisesti useammalle toimeksiantajalle töitä. Voi jopa itse valita, milloin, missä ja kenen kanssa töitä tekee.

Ainakin teoriassa.

Nimittäin aloittelevalle copylle asiakashankinta ja toimeksiannoista kohtuullisen palkkion saaminen voivat osoittautua vaativaksi ja jopa lannistavaksi kokemukseksi. Toimeentulo uran alkuvaiheessa on usein hyvinkin ailahtelevaista.

Hinta-arvion miettiminen on asia, jonka yrittäjä kokee usein rasittavaksi pakkopullaksi. Sen vatvomiseen saattaa upota valtavasti aikaa, eikä kauppoja lopulta välttämättä edes synny.

Joskus toimeksiantojen hinnoittelu arveluttaa jopa niin paljon, että lyödään hanskat tiskiin jo ennen kuin on päästy edes kokeilemaan ja koko haaveesta luovutaan. 

Älä silti luovuta.

Jos ei ole pakko aloittaa ihan tyhjästä, voi olla viisasta kokeilla siipiään ensin sivutoimisesti joko toiminimiyrittäjänä tai kevytyrittäjänä ja kartuttaa siten pikkuhiljaa kokemusta ja pyytää palautetta asiakkailta (joka on toivon mukaan positiivista). Samalla voit tunnustella, voisiko täysin itsenäiseksi copywriting-yrittäjäksi heittäytyminen olla mielekästä ja järkevää. 

Kun nimeä alkaa tulla ja referenssejä kertyä, myös mahdollisuus korkeampiin ansioihin kasvaa.

Kokenut ja nimekäs copy voi veloittaa huomattavasti keskiansioita tienaavaa palkansaajaa enemmän, jolloin muutama luottoasiakas riittää mainiosti säälliseen toimeentuloon ja yritystoiminnan pyörittämiseen. Yhdestä laajasta toimeksiannosta kehtaa hyvillä mielin laskuttaa nelinumeroisen palkkion, ja mittavimmista projekteista jo viisinumeroisenkin summan.

On silti hyvä muistaa, etteivät rahat kilahda tilille ihan itsestään vaan vaativat näyttöjä osaamisesta, vankkaa asemaa oman alan asiantuntijana ja kaiken kaikkiaan kovasti töitä. Jos niitä on valmis tekemään, copywriterin ura itsenäisenä ammatinharjoittajana voi tietää jo ihan kelvollista tulotasoa.

Lisäksi verojen ohella itsenäisellä ammatinharjoittajalla on paljon kuluja, joita perinteisessä työsuhteessa olevan ei tarvitse miettiä, kuten esimerkiksi:

• työvälineet 
• työtilat
• kirjanpito
• kouluttautuminen
• tavarahankinnat
• matkakulut
• puhelin
• nettiyhteys 
• markkinointi 
• lomat
• sairaslomat

Ne ovat kaikki yrittäjän itsensä vastuulla ja syytä ottaa hinnoittelussa huomioon.

Jos harkitset vakavissasi copywriterin ammattia joko palkkatyöläisenä työnantajan leivissä tai itsenäisenä ammatinharjoittajana, molemmissa on hyvät ja huonot puolensa.

Säännöllisten tulojen ja muiden työpaikkaetujen lisäksi työnantajan leivissä olevalla kuukausipalkkaisella copywriterilla on yleensä mainosalan, viestinnän  tai markkinoinnin ammattilaisista koostuva tiimi ympärillään. Ideoita ei tarvitse – eikä voikaan – pyöritellä ihan yksin, ja se jos mikä antaa arvokasta ja monipuolista työkokemusta ammatista.

Toisaalta taas, jos haluaa tehdä töitä pääasiassa yksin ja nauttii vapaudesta päättää itse muun muassa työajoistaan, eivätkä pienoinen epävarmuus ja epäsäännölliset tulot lannista varsinkaan uran alkumetreillä, silloin oman yrityksen perustaminen voi olla mainio vaihtoehto.

Nyt tiedät ainakin suuntaa-antavasti, paljonko työnantajan leivissä oleva kuukausipalkkainen copywriter ansaitsee keskimäärin verrattuna itsenäisenä yrittäjänä toimivaan freelance-copyyn. Siitä voi olla sinulle apua, jos olet hakemassa copywritereille tarkoitettuja avoimia työpaikkoja ja valmistaudut neuvottelemaan palkasta. Näistä palkkatiedoista on hyötyä myös copywriting-yrittäjälle, kun haluaa hieman osviittaa oman työn hinnoitteluun.

Miten sitten nimenomaan yksityisyrittäjänä toimivan copywriterin kannattaa hinnoitella osaamisensa niin, että työ on paitsi mielekästä ja motivoivaa, myös kannattavaa? Entä miten varmistat, ettet yli- tai alihinnoittele itseäsi… ja että jotain jäisi sukanvarteenkin?

Siitä voit lukea lisää näistä artikkeleista:

• Miten toimia, kun saat tarjouspyynnön? Muista nämä 7 elintärkeää vinkkiä tarjousta tehdessäsi
• Näin hinnoittelet osaamisesi oikein: 4 veloitusperustetta ja niiden hyvät ja huonot puolet
• Millaista copywriterin työ on? Testaa, sopiiko copywriterin ammatti sinulle!

Piditkö artikkelista? Jaa se tästä:

Yleinen sudenkuoppa, johon aloitteleva yrittäjä lankeaa heti kättelyssä, on miettiä tulotavoitteita kuukausitasolla. Se johtunee siitä, että meihin on niin syvälle iskostunut palkkatöistä tuttu malli, jossa on totuttu miettimään ansioita kuukausipalkan mukaan. Mutta jos haaveilee copywriterin urasta itsenäisenä yrittäjänä, silloin kannattaa ajatella vähän nokkaansa pidemmälle.

Esimerkiksi palkkatöissä olevan copywriterin keskimääräinen kuukausipalkka on noin 3 500 euroa (kuten tässä CopyCampuksen artikkelissa todetaan) ja vuosiansiot 42 000 euroa. 

Jos tähtäät vähintään samoihin vuosiansioihin ja haluat pitää vähintään yhden kuukauden vuodessa lomaa, koko vuoden ansiot pitäisi tienata noiden 11 kuukauden aikana.

Toisin sanoen, silloin sinun pitäisi tehdä tiliä 3 800 euron edestä kuussa noina työkuukausina, jotta voit rauhallisin mielin pitää myös ansaitun loman. Ja sivumennen todettakoon, se olisi kyllä ihan terveellistä ja suositeltavaa (selvennyksen ja varmuuden vuoksi todettakoon, että loma siis tarkoittaa pääsääntöisesti vapaa-aikaa, jolloin olisi suositeltavaa yrittää pidättäytyä tekemästä töitä). 

Kun teet laskelmia, ota huomioon myös kaikki yrittäjän pakolliset kulut, eli lakisääteiset maksut ja verot.

Mieti paljonko haluaisit tienata ja laske kuinka paljon tämä vaatii laskutusta:

• vuodessa
• kuukaudessa
• viikossa
• päivässä

…jotta sinulle jää kulujen jälkeen haluamasi summa käteen.

Entä millä perusteella sinun kannattaisi hinnoitella oma työsi? Tuntitaksalla, sanaveloituksena, projektiperusteisesti, päiväpalkkioina? Onko hintalaatusuhde varmasti kohdillaan? Eri hinnoittelumalleista voit lukea lisää täältä:

Näin hinnoittelet osaamisesi oikein: 4 veloitusperustetta ja niiden hyvät ja huonot puolet

Hyvin harvoin tulee tilanteita, joista voi suoralta kädeltä taustamateriaalia näkemättä antaa konkreettista arviota työn määrästä tai sen hinnasta. Kun sinulta pyydetään tarjousta, älä anna hinta-arviota ennen kuin olet kaikessa rauhassa saanut laskea, mitä työ sinulta vaatii ja mikä olisi siitä kohtuullinen veloitus. 

Jos siis joku soittaa sinulle ja sanoo, “Meille pitäisi kirjoittaa uusiksi firman nettisivut. Paljonko maksaa?”, älä anna minkäänlaista hinta-arviota siltä istumalta, vaikka sitä kuinka tivattaisiin puhelimen toisessa päässä. 

Se antaa paitsi ammattimaisen vaikutelman, on myös järkevä veto sinulta.

Vaikka sinulle tarjottaisiin kuuta taivaalta, vastusta tarvetta vastata heti.

Sen sijaan sano asiakkaalle, että perehdyt ensin toimeksiantoon, teet vähän laskelmia ja palaat sitten asiaan. Mahdollisimman pian.

Voit kertoa, paljonko töitä jokin vastaavanlainen projekti on sinulta vaatinut, mutta älä puhu vielä mitään hinnasta. Sano ennemmin: “Vaikea antaa tarkkaa arviota näkemättä, työstämisessä voi mennä vaihdella päivästä viikkoon.” 

Perehdy toimeksiantoon kaikessa rauhassa ja lupaa, että palaat pian asiaan yksityiskohtaisen tarjouksen kera.

Mitä asiakas voi odottaa sinulta ja mitä sinä asiakkaalta? Mitä hintaan sisältyy? Onko kummallakin osapuolella selvät sävelet vastuualueista ja työnjaosta? Kuten esimerkiksi:

1. Mihin asti antamasi tarjous on voimassa? Jos et anna takarajaa tarjouksen umpeutumiselle (10-14 päivää on ihan kohtuullinen aika), joku voi ottaa sinuun yhteyttä kahden vuoden päästä ja olla aidosti hämmästynyt, kun hinta onkin muuttunut.
2. Milloin voit luvata ensimmäisen version työstä? Anna tarkka päivämäärä, realistinen deadline, johon mennessä pystyt toimittamaan työn kuormittamatta itseäsi liikaa. Ja toimita työ siihen mennessä.
3. Käytätkö minimiveloitusta? Yrittäjä maksaa itse kaikki lakisääteiset yritystoimintaan liittyvät maksut ja vakuutukset sekä myös työväline-, kirjanpito- ja muita kustannuksia. Siksi minimiveloitus on hyvä idea. Toimeksiantokohtainen minimiveloitus voi olla esimerkiksi tietty summa tai tietty tuntitaksa.
4. Montako katselmointi- ja kommentointikierrosta hintaan sisältyy? Yleensä kaksi katselmointikierrosta on ihan sopiva määrä ja vauhdittaa projektin viemistä maaliin. Tämä kannattaa mainita, koska muuten asiakas voi olettaa, että asian vatvominen jokaista pilkkua myöten on ihan ok ja että sinä voit auliisti jatkaa tekstin hiomista iänkaikkisesti.
5. Jos jatkotyöstämistä tarvitaan, veloitatko siitä erikseen? Suosittelen vahvasti, että veloitat ja mainitset sen. Tässä tapauksessa voi olla hyvä käyttää tuntiveloitusta käytetyn ajan mukaan.
6. Miten kauan asiakkaalla on aikaa antaa palautetta ja korjausehdotuksia työstä? Muista, ettet voi jäädä odottelemaan asiakkaan kommentteja loputtomiin, koska silloin et todennäköisesti voi lähettää laskuakaan. Anna selkeä päivämäärä, milloin viimeistään odotat saavasi tekstin takaisin kommenttien kera.
7. Kenen vastuulla on tarkistuttaa työ juridisesta näkökulmasta? Tarvitaanko salassapitosopimusta? Tämä voi olla syytä huomioida esimerkiksi tuotteiden, palveluiden tai verkkotunnusten nimisuunnittelussa. 
8. Tee toimeksiantosopimus. Laajoista toimeksiannoista ja pidemmistä projekteista kannattaa tehdä kirjallinen sopimus ennen työn aloittamista. Sopimuspohjana voi käyttää esimerkiksi Yritystulkin mallipohjaa.
9. Käytä isoissa toimeksiannoissa ennakkomaksua. Voit esimerkiksi ilmoittaa, että toimintaperiaatteesi uusissa toimeksiannoissa on veloittaa 50 prosenttia etukäteen.

Kun paketoit palvelusi valmiisiin kokonaisuuksiin, asiakkaan voi olla helpompi ostaa ns. avaimet käteen -palvelu. Siinä asiakas tietää heti kättelyssä, mitä yhdellä könttäsummalla saa.

Älä siis tyydy tekemään vain yhtä tarjousta, johon voi vastata vain kyllä tai ei. Mitä jos tekisitkin yhden tarjouksen sijaan monta? Ja tarjoaisit osaamistasi valmiina palvelupaketteina, joista asiakas voi valita itselleen sopivimman?

Voit laatia ainakin kolme erillistä ehdotusta, esimerkiksi tehdä tarjouksen copywriting-sisältöpaketista, joka sisältää kolme erillistä ehdotusta tähän tapaan:

• Mini – Peruspaketti, joka sisältää perusjutut ja on sinulle turvallisin ja helpoin vaihtoehto. Tästä voi olla hyvä aloittaa.
• Medium – Sisältää peruspalvelut plus muutamia lisäominaisuuksia, joita asiakas voisi mielestäsi tarvita, vaikka ei ole niitä edes hoksannut pyytää. Tämä on keskikokoinen vaihtoehto, joka tuottaa jo selvästi enemmän. 
• Premium – Kaikki herkut, joissa panet peliin koko osaamisarsenaalisi sovitun ajan puitteissa. Tarjoa täyden palvelun pakettia vain, jos pystyt oikeasti sitoutumaan siihen ja yhteistyö asiakkaan kanssa sujuu.

Näin asiakas saa itse puntaroida, voisiko sittenkin olla järkevämpää satsata jo heti kättelyssä enemmän. Eihän hän ole välttämättä tullut edes ajatelleeksi, mitä kaikkea osaat tehdä ja miten moni eri tavoin voit häntä auttaa! 

Tarjoa asiakkaalle kolmea eri pakettia vaikkapa hintaan 250, 500 ja 700 euroa. Tai 247, 497 ja 697 euroa, koska jostain salaperäisestä syystä numero 7 toimii hinnoissa erityisen hyvin. 

Voit käyttää peruspakettisi hintaa myös toimeksiantokohtaisena minimiveloituksena, jonka alle et edes ota toimeksiantoja vastaan.

Usein tahtoo unohtua, että myyvän kirjoittamisen taitoja voi ja ehdottomasti pitäisi käyttää myös silloin, kun myy omaa osaamistaan asiakkaalle. 

Etenkin silloin.

Suhtaudu siis kaikkiin tarjouksiin kuin elintärkeään myyntipuheeseen, jossa voit hyödyntää kaikkia myyvän kirjoittamisen oppeja. 

Ota tehokkaimmasta myyntivaltistasi kaikki irti tarjousta laatiessasi näiden neljän askeleen avulla:

Tutki. Tee kotiläksyt ja perehdy toimeksiantoon ja tarjouspyynnön tekijään huolella. Osoita, että olet tutustunut tarjouspyyntöön ja ymmärrät, millaista apua sinulta tarkalleen ottaen toivotaan. Mitä kaikkea tiedät tarjouspyynnön tekijästä? Mitä toimeksiannolla tavoitellaan? Kysele, ole kiinnostunut ja avulias. Tämä kertoo asiakkaalle, että olet tosissasi ja myös innostunut auttamaan heitä. 

Lupaa. Miksi juuri sinä voisit ratkaista heidän ongelmansa ja saavuttaa asetetut tavoitteet? Mitä hyötyä sinusta on heille? Miksi olet hintasi arvoinen? Osoita, että olet heidän etsimänsä asiantuntija. 

Koukuta. Mitä sellaista voit tarjota työssäsi, mitä kukaan muu ei tarjoa? Mikä tekee sinusta ainutlaatuisen kilpailijoihisi verrattuna? Kerro asiakkaalle vastustamattoman koukuttavasti, miten ja millaisin menetelmin voit ratkaista heidän ongelmansa; silloin potentiaalinen asiakas tarttuu syöttiin. 

Sinetöi. Käy läpi tarjouksesi yksityiskohtaisesti, mitä hinta pitää sisällään ja miksi siihen kannattaa investoida. Kerro aiempien asiakkaiden suosituksia tai näytä, millaisia tuloksia työlläsi on saatu aikaan. Näin teet asiakkaalle hyvin vaikeaksi kieltäytyä tarjouksesta. 

Luonnollisesti tätä taktiikkaa kannattaa hyödyntää varsinkin silloin, kun kyseessä on mittavampi toimeksianto, jolloin asiakas tarvitsee todennäköisesti enemmän suostuttelua.

Kun mietit, millaisen hintalapun laitat osaamisellesi, kysy itseltäsi, miltä hinta tuntuu.

Otetaan esimerkiksi kaksi skenaariota, joiden avulla voit testata, onko hintasi kohdillaan. 

(1) Pyydät työstäsi hintaa, joka on selvästi ALLE keskimääräisten palkkiosuositusten, jos sitä verrataan saman alan työsuhteisen työntekijän ansioihin.

Tiedät jo valmiiksi, että alakanttiin menee. Et silti kehtaa pyytää enempää, vaikka tiedostat, että olet paljon enemmän arvoinen.

Tulet sillä summalla hädin tuskin toimeen, mutta päätät tyytyä siihen. Sinua arveluttaa, että jos pyytäisit enemmän, se saatettaisiin tulkita ahneudeksi.

Siksi sinusta tuntuu aluksi helpommalta veloittaa töistäsi hyvin, hyvin kohtuullinen hinta eikä yhtään enempää. Ei tule sanomista. Eikä kukaan voi ainakaan syyttää sinua siitä, että olit liian kallis. 

Siitä huolimatta pyytämäsi hinta kalvaa sinua, koska tiedät, ettei se lyö leiville, ei vastaa osaamistasi eikä työpanoksesi arvoa.

Itse asiassa koko toimeksianto ärsyttää ja lannistaa sinua jo ennen kuin olet edes alkanut työstää sitä.

Siitä ovat motivaatio ja mielekkyys kaukana. 

(2) Pyydät työstäsi hyvän hinnan, jossa hintalaatusuhde on kohdillaan ammattitaitoosi nähden ja se vastaa myös alan suosituksia.

Sinulla on pyytämästäsi hinnasta silti vähän epämukava olo.

Kehtaako sitä nyt tällaisia summia pyytää, kun siitä saattaisi jäädä jotain käteenkin…?

Mitä jos asiakas aivan pöyristyy?

Mitä jos asiakas suorastaan loukkaantuu?

Mitä jos asiakas kieltäytyy?

Niin, toki se on mahdollista, mutta myös riski, joka kannattaa ottaa. Miten muuten voit tietää, mitä olisi voinut tapahtua? Eihän kukaan voi hyväksyä – tai hylätä – tarjousta, jota ei tehdä.

Nimittäin sekin on täysin mahdollista, että valveutunut ja asioista perillä oleva (eli toisin sanoen hyvä) asiakas suostuu hintapyyntöösi – mukisematta.

Kumman näistä siis valitset? 

Valitse nyt, kumpaa tunnetta uskot pystyväsi sietämään paremmin:

☐ Koko toimeksianto ärsyttää ja lannistaa sinua heti kättelyssä jo ennen kuin olet edes alkanut työstää sitä, koska pyysit liian vähän, mutta et kehtaa pyytää enempää.

☐ Sinulla on hieman epämukava olo pyytämästäsi hinnasta, vaikka se vastaa täysin ammattitaitoasi ja osaamistasi ja tulet sillä jo toimeenkin.

Toivon, että päädyt jälkimmäiseen vaihtoehtoon. 

Uskon nimittäin vahvasti, että pitemmän päälle pienen epämukavuuden kanssa on helpompi elää. Siitä tietää, ettei alihinnoittele itseään.

Vaikka olisikin ehkä helpointa ja turvallisinta tyytyä siihen, että tulee toimeen (eikä tienaa), yrittäjänä ei riitä, että pääsee omilleen. Pitäisi päästä plussalle. 

Jos myyt osaamistasi liian halvalla, se johtaa helposti ongelmalliseen hintatasoon: tulet ankkuroineesi hintasi halpatoimittajien joukkoon, josta on vaikea pyristellä eroon.

Ja niin tullaksesi toimeen joudut kenties ottamaan vastaan kaikki mahdolliset keikat, joita tarjotaan, koska et voi kieltäytyä mistään.

Jos et pyydä kunnon hintaa työstä, joka oikeasti vaatii paljon sekä aikaa että osaamista, se on väärin sekä sinua itseäsi että myös asiakastasi kohtaan. Huono motivaatio on harvoin tae hyvästä laadusta.

Kuvittele, että asiakkaasi suosittelee sinua jollekin tuttavalleen, joka tarvitsee pätevän tekstiammattilaisen palveluita.

Miten toivoisit asiakkaasi kuvailevan sinua? 

“Hyvä mutta halpa”, Prisman slogania mukaillen?

Vai “hinta yllättää” Lidlin tyyliin?

Entä jos tuo vanha asiakkaasi luonnehtisi sinua tuttavalleen näin: “Kallis mutta loistava – ja joka sentin arvoinen”?

Pyri siihen.

Nimittäin vielä pahempaa kuin “hyvä mutta halpa” on huippuammattilainen, joka on “loistava mutta halpa”.

Mieti siis, millaisena osaajana haluat profiloitua, kun hinnoittelet osaamistasi.

Sellaisena, joka tekee pieniä muutaman tunnin pikkukeikkoja sinne tänne, jolloin veloituskin on pienimuotoista?  Mieti, haluatko edes tehdä sellaisia toimeksiantoja. Kannattaako se? Kertaluonteiset ja pienimuotoiset projektit sopivat pienimuotoiseen yrittämiseen. Niillä tulee juuri ja juuri toimeen, mutta niillä ei muuteta elämää.

Vai haluatko tulla tunnetuksi oman toimialasi huippuosaajana?

Silloin sinusta tulee pikkuhiljaa tekijä, joka voi oikeasti päättää, kenen kanssa tekee töitä ihan käytännössä eikä vain teoriassa. Ja joka ei liikahdakaan alle tietyn minimisumman.

Rahasta puhuminen saa monen kiemurtelemaan kiusaantuneena tuolissaan. 

Ja silti siitä on puhuttava – ja sitä on pyydettävä – jos aikoo toimia yrittäjänä.

Tässä artikkelissa listasin asioita, joita sinun olisi hyvä ottaa huomioon ennen kuin teet tarjouksen. Annoin myös vinkkejä siitä, miten vastaat jämäkästi ja vakuuttavasti tarjouspyyntöihin. 

Mitä ikinä lasketkin työsi hinnaksi, älä myy osaamistasi liian halvalla äläkä suotta pyytele anteeksi hintojasi. Niistä voi aina neuvotella, mutta ei niitä tarvitse pahoitella. Se vain antaa kuvan, ettet itsekään usko omiin kykyihisi tai niiden arvoon.

Kuten idolini Ash Ambirge toteaa: “Vastusta tarvetta olettaa, ettet ansaitse parempaa.”

Työn tekemisen mielekkyys liittyy pitkälti siihen, että hyvin tehdystä työstä saa myös hyvän korvauksen. Kun uskallat rohkeasti pyytää osaamisestasi kunnon veloituksen, unelmatyöstäsi tulee myös taloudellisesti kannattavaa  – eikä siinä ole mitään väärää.

Lue myös: 

Näin hinnoittelet osaamisesi oikein: 4 veloitusperustetta ja niiden hyvät ja huonot puolet