Suoramyynti on taiteenlaji, ja jokainen kohtaaminen on tilaisuus luoda kestäviä asiakassuhteita – tai sössiä ne. Miten vältät myyntipuhemokat?

Tässä artikkelissa pureudutaan myyntipuheiden jännittävään maailmaan ja paljastetaan 5 höpsöä mutta yllättävän yleistä sudenkuoppaa, joihin helposti lankeaa. Lue eteenpäin ja ota talteen vinkit, miten voit välttää nämä sudenkuopat ja hoitaa suoramyyntilanteet kotiin menestyksellä.

Asustelemme omakotitaloalueella, ja siksi meillä käy aika tiuhaan erinäisiä kaupustelijoita.

Tällä viikolla ovea tuli kolkuttelemaan rännikauppias.

Myyntitilanne oli kuin suoraan oppikirjasta… 📖

…muuutta ikävä kyllä vain siinä mielessä, mitä missään nimessä EI pitäisi tehdä tämäntyyppisessä suoramyynnissä.

Myyjä tepasteli pihalle kädet taskussa ja aloitti kertomalla, että he kartoittavat alueen talojen rännitilannetta ja jatkoi:

Niin että mitenkä on, laitetaanko teille? Että jos me sitten tullaan laskemaan hinta?

😳

Vastasin, että ei kiitos, ei ole tarvetta. 

Kauppias kiitti kohteliaasti ja lähti.

Mikä oli oikeastaan ainoa positiivinen seikka tässä lyhyeksi jääneessä kohtaamisessa. 

Minun kävi myyjäparkaa melkein vähän sääliksi.

Kunpa hänellä olisi ollut edes jonkinlaista hajua siitä, miten myyntipuhe kannattaa ylipäänsä aloittaa.

Silloin juttu olisi hyvinkin voinut jatkua ja johtaa ehkä jopa kauppoihinkin.

Eikä aloittaa ainakaan siitä, että heti kättelyssä olisi pitänyt olla antamassa rahaa.

Jäin sitten kuitenkin miettimään, että enhän minä oikeastaan tiedä, onko meillä tarvetta uusille ränneille vai ei 🤷

Minun tietääkseni ne ovat ihan ok…

…mutta tunnustan: niitä EI ole tänä syksynä putsattu 🙈

Että tiedä vaikka olisikin ollut tarvetta!

JOS vain myyjä olisi hoksannut kertoa, millaista huoltoa talomme tähän vuodenaikaan voisi kaivata ja etenkin miksi.

Mutta mikä tässä myyntitilanteessa meni eniten myttyyn?

Tämä rännimyyjähän hyppäsi suorasukkaisesti kaupittelemaan tuotetta, vaikka minulla ei ollut hajuakaan siitä…

a) kuka hän oli ja mistä firmasta 

b) mitä hän oikeastaan oli myymässä 

c) ja miksi ylipäänsä tarvitsisimme sitä, mitä hän oli myymässä.

Eikä meillä tietääkseni ollut minkäänlaista ongelmaa rännien suhteen, eli en tosiaankaan ollut valmiina ostamaan, kuten myyjä oletti.

Myyntipuheen kriittiset kohdat – 5 virhettä, jotka voivat pilata kaupat heti kättelyssä

Tunnistatko nämä virheet – ja miten voit välttää ne? Kiinnitä huomiota näihin seikkoihin suoramyyntitilanteissa varsinkin kylmän kohdeyleisön kanssa:

1. virhe: Olet kiinnostuneempi kauppojen tekemistä kuin asiakkaan hyvinvoinnista

Sen sijaan, että lähtisit tavoittelemaan pikavoittoja dollarinkuvat silmissä, lähde liikkeelle siitä, miten voit oikeasti auttaa.

Ole empaattinen ja kerro asiakkaalle, mitä hyötyä tarjoamastasi palvelusta on. Minkä ongelman se voisi ratkaista? Tai minkä tavoitteen saavuttaa?

Ole pikemminkin ongelmanratkaisija kuin myyjä. Kysele ja kuulostele. Pyri ymmärtämään aidosti, missä tilanteessa asiakas on ja mitä hän todella haluaa tai tarvitsee.

Esimerkkitapauksessamme myyjä olisi voinut kuulostella, onko meillä ollut tapana huoltaa rännit joka vuosi, ja jos ei, niin hienovaraisesti mainita, miksi niiden putsaaminen (tai uusiminen) voisi olla paikallaan.

Ja miksi se useimmilta myös unohtuu, ihan ymmärrettävistä syistä. Eihän niihin ränneihin näe, eikä korkeuksissa kiikkuminen ole aina täysin turvallistakaan.

2. virhe: Yliarvioit oman maineesi, aliarvioit asiakasta 

Omaa tunnettuutta ei kannata yliarvioida. Maine ei välttämättä kiiri edelläsi, joten siksi on aina hyvä ottaa ensin selvää, missä mennään.

Älä myöskään aliarvioi asiakasta ja lipsauta suusta oletuksia, vaikka niitä ajattelisitkin.

Vaikka asiakas ei ehkä tunne firmaasi tai tuotteitasi entuudestaan, se ei tarkoita sitä, ettei hän tiedä alasta mitään.

Ehkä kaikista pahin moka on antaa asiakkaan ymmärtää, että oletat automaattisesti hänen ymmärtävän vähemmän kuin sinä, koska olet asiantuntija. 

Rännimyyjä sentään poistui kohteliaasti, eikä kysynyt kuten eräs maalämpöfirman edustaja “no onko täällä ketään isäntää paikalla, joka tietäis näistä asioista jotain?”

😤

Ehkä arvaatkin, mitä tästä seurasi?

3. virhe: Et anna luotettavaa vaikutelmaa

Jos lompsit asiakkaan luo joko kirjaimellisesti tai kuvainnollisesti "kädet taskussa" ilman minkäänlaista pätevää näyttöä siitä, että olet ihan asiallisella asialla, se ei hirveästi herätä luottamusta puhumattakaan ostohaluista.

Mistä asiakas voi tietää, voiko sinuun ja edustamaasi tahoon luottaa? Miten voit osoittaa todeksi, että firman palvelut ovat kysyttyjä ja tykättyjä – ja ehkä jopa parempia kuin muilla? Oletteko olleet pitkään alalla? Onko sinulla näyttää palautteita tyytyväisiltä asiakkailta? 

Ja jos kyseessä on ns. kylmä kohdeyleisö ja ensimmäinen kohtaaminen asiakkaan kanssa, luotettavan vaikutelman luominen on tietysti ensisijaisen tärkeää.

Esimerkkitapauksessamme rännimyyjä ei edes esitellyt itseään saati kertonut, mistä firmasta hän oli eli ketkä olivat ne "me", jotka tekivät alueella kartoitusta.

Hieman hämärää varsinkin näinä päivinä, kun omakotitaloalueilla liikkuu jos minkänäköistä "turvallisuustarkastajaa", joilla ei todellakaan ole puhtaat jauhot pussissa. 

4. virhe: Tuputat vain yhtä kallista vaihtoehtoa

Sen sijaan että myyt vain yhtä ainoaa ja kallista tuotetta tai palvelua, tarjoa myös edullista vaihtoehtoa arvokkaamman rinnalle.

Esimerkiksi tässä tapauksessa rännien putsaaminen (jos sellaista olisi tarjottu) olisi ollut hyvin tarpeellinen palvelu, mutta kaiketi myös huomattavasti edullisempi investointi kuin rännien uusiminen kokonaan.

Samalla myyjä olisi saanut luotua pohjaa kestävälle asiakassuhteelle ja muistuttaa, että kierroksia tehdään joka kevät ja syksy – ja huikata vaikka lopuksi, että "nähdään taas!"

Seuraavalla kerralla vastaanotto olisi varmasti jo paljon myötämielisempää.

5. virhe: Et anna asiakkaalle mahdollisuutta ottaa yhteyttä

Jos asiakas ei vaikuta yhtään kiinnostuneelta juuri NYT, hän voi kiinnostua siitä myöhemmin.

Anna hänelle mahdollisuus tutustua asiaan jättämällä vaikkapa esite. 

Kerro siinä tuotteista tai palveluista, mitä hyötyä niistä on, sekä kampanjan päättymisajankohdasta, jolla luot kiireellisyyden tuntua.

Ja jätä loppuun kehotus ottaa yhteyttä mahdollisimman matalalla kynnyksellä.

Hämmästyttävän usein tämä jää kokonaan tekemättä. Rännikaupustelijankin tapauksessa olisin hyvinkin voinut ottaa esitteen, jos sellaista olisi tarjottu, ja tutkailla sitä rauhassa myöhemmin.

Myyjä olisi voinut vielä muistuttaa kampanjan päättymispäivästä ja vaikka vielä kysäistäkin, saako tulla käymään uudelleen toiste, kun ollaan ehditty tutustua palveluun rauhassa.

Miten myyjän sitten olisi pitänyt esittää asiansa?

Jos otetaan yllä olevat pointit huomioon, vaikkapa näin:

Mikäs teillä on rännien kanssa tilanne, joko olette ne putsanneet? Me ollaan [FIRMASTA] kartoittamassa paraikaa tilannetta tällä alueella, ja aika monella on jääneet rännit putsaamatta… Nimittäin aika monia se tikkailla kiikkuminen ei kauheasti innosta vaan hirvittää, eikä mikään ihme! (👈 empatia)
Sehän kannattaisi kuitenkin tehdä pari kertaa vuodessa vähän kuin autonrenkaiden vaihtokin. Sadevesijärjestelmä toimii oikein ja talon rakenteet pysyy kuivina. (👈 perustelu)
Siksi ollaan kierrelty alueella ja tarjottu rännien putsausta, koska se hoituu meiltä niin näppärästi. Tämä kampanja on voimassa [PVM] asti, ja työstä saa tietysti myös kotitalousvähennyksen. Samalla tarkistetaan rännien kunto ja uudetkin voidaan laittaa paikalleen, jos on tarpeen. (👈 hyöty)
Jos haluatte tutustua rauhassa, niin tässä esite. Minut saa kiinni tästä numerosta. Voi soitella tai laittaa viestiä milloin vain, ja se kampanja tosiaan päättyy [PVM]. (👈 kiireellisyys + kehotus yhteydenottoon)

Yhteenveto: 5 höpsöintä myyntipuhemokaa – ja miten vältät ne

Ovelta ovelle -myynti on tosi haastava laji, joten hatunnosto rohkeasta yrityksestä kaikille sitä tekeville!

Mutta on myös hyvin todennäköistä, että oven tulee avaamaan ihminen, joka ei välttämättä tunne entuudestaan firmaasi tai kauppaamiasi tuotteita tai palveluita.

Eli hän ei edusta ns. lämmintä tai kuumaa kohdeyleisöä, jolla on jo valmiiksi selkeä halu tai tarve ostaa, kunhan vain oikea tuote sattuu kohdalle.

Kun kyseessä on kylmä kohdeyleisö, ensimmäisellä tapaamiskerralla ei kannata edes yrittää myydä, vaan pikemminkin tutustua asiakkaaseen ja kuulostella, miten voisit häntä auttaa.

Jos myyntipuheesi lähtee väärille urille heti alussa, saat mitä luultavimmin kalseahkon vastaanoton.

Etkä koskaan edes pääse sinne asti, että saisit kertoa jotain hyödyistä.

Tässä vielä kertauksena 5 höpsöintä myyntipuhemokaa, joita sinun kannattaa välttää suoramyynnissä…

  1. Olet kiinnostuneempi kauppojen tekemistä kuin asiakkaan hyvinvoinnista 
  2. Yliarvioit oman tunnettuutesi tai aliarvioit asiakasta
  3. Et anna luotettavaa vaikutelmaa
  4. Tuputat vain yhtä kallista vaihtoehtoa
  5. Et anna asiakkaalle mahdollisuutta palata myöhemmin asiaan

Jos haluat oppia, mitkä ovat oikeat myyntitekniikat asiakkaan lähestymiseksi, tutustu 4 askelta myyvän tekstin mestariksi -kurssiin. Se opettaa sinulle, miten tehokkaat myyntitekstit – kuten myös myyntipuheet – laaditaan! 

Lue myös:

Kylmän myyntikirjeen kaava: Näin lähestyt kylmää kohdeyleisöä

Tunnistatko nämä 5 höpsöintä myyntipuhemokaa – ja osaatko välttää ne? Lue lisää CopyCampuksen blogista! 

Click to Tweet

Piditkö artikkelista? Jaathan sen muillekin:

5 höpsöintä myyntipuhemokaa – ja miten vältät ne Read More »